Online kun je alles verkopen. Dat onderstreept het succes van het Amerikaanse Wheatgrasskits.com. Het bedrijf verkoopt kits om gras te groeien van bepaalde graansoorten waarvan sap gemaakt wordt dat erg gezond voor je is. Anders gezegd: Wheatgrasskits.com verkoopt zaad en zand. Heel veel zaad en zand.
Nicheproducten
Sommige producten zijn enorm geschikt voor internet. Nicheproducten hebben er ineens meer dan bestaansrecht. Wheatgrasskits.com verkoopt dergelijke producten. Ze runnen een online shop waarvan een ‘brick & mortar’-variant het zelfs in grote steden lastig zou krijgen. Wheatgrasskits.com is een verhaal dat leest als de droom van iedere webondernemer. Succes dat je overkomt, omdat je bij toeval een goudader aanboort. “Eigenlijk zochten we gewoon naar een manier om wat geld te verdienen zodat mijn zus Kaitlin met een gerust hart naar college kon. Het moest een bijverdienste zijn die bovendien niet teveel tijd zou gaan kosten en flexibele uren bracht. Een webshop was dus handig”, blikt Parker Garlitz (39) terug op de begindagen.
Nu moest het product nog bedacht worden. Kaitlin (nu 26) was al jaren fanatiek veganist – net als haar moeder – en ze vond dat ze iets moest gaan verkopen waar ze achter stond en bovendien veel kennis van had. Dat werd dus wheatgrass. Dat is het gras van graan dat je thuis kunt laten groeien om er sap van te maken. Dat sap is erg gezond voor je. Zo gezond dat er gezegd wordt dat een klein glaasje net zoveel goeds bevat als een kilogram groenten.
Research
De twee doen research naar keywords om te kijken of er een online markt is en dat blijkt in hun ogen het geval. Broer en zus richten Living Whole Foods Inc op en in 2000 gaat de webshop van start via het systeem van de Amerikaanse webshopleverancier Storesonline. Het is rustig in het begin. Op een goede dag komt er een order binnen. Die wordt uitgeleverd vanuit Parkers garage in het stadje Springville in de staat Utah. Daar worden de pakketten samengesteld. Het is een doos met zand, zaad en een instructie om het te groeien en oogsten.
De site wint rap aan populariteit. Na vier maanden is Parkers garage niet meer toereikend. Begin 2001 komen er maandelijks al 5.500 bezoekers kijken. In april 2002 19.000 en dit jaar is het aantal bezoeker in april alleen al 60.000. De omzet is er ook naar. De conversie ligt tegen de vier procent en de gemiddelde ordergrootte ligt tegen de honderd dollar aan. Dagelijks komen er tussen de 120 en 150 orders binnen. En dat is een gemiddelde dag. Rond kerst ligt het rond de driehonderd. Niet gek voor een bedrijfje dat hooguit een studente moest onderhouden. Garlitz: “Eerlijk gezegd had ik niet eens gedacht dat we ooit boven de 100.000 dollar per jaar zouden verdienen. We dachten gewoon een nicheshopje te hebben dat we op zijn best konden verkopen zodra Kaitlin was afgestudeerd.”
Het liep dus anders. Het kleinschalige is er echt vanaf. Er werken nu achttien mensen bij het bedrijf. Kaitlin is full time directeur/eigenaar en Parker is parttime betrokken. Hij doet nog steeds de online marketing, maar is daarbuiten internetconsultant en helpt andere bedrijven met hun webstrategie. Wheatgrasskits.com staat allang niet meer op zich. Het handjevol producten van de eerste jaren is nu uitgebreid tot ruim vierhonderd.
Herbkits.com
Het aantal webshops is ook gegroeid. Nu is er ook herbkits.com. Hetzelfde principe, maar met ander zaad. Hier worden pakketten verkocht om thuis tuinkruiden te kweken. Maar er is veel meer. Er is een hele serie sapmachines te koop, allerlei andere zaadsoorten die als jonge scheuten goed sap maken en talloze bijproducten zoals composteringsmiddelen die het groeien vergemakkelijken of verbeteren. Ook zijn er talloze boeken over het groeien en sap maken beschikbaar. “Elke keer als we het assortiment verbreden zie ik de gemiddelde ordergrootte toenemen”, zegt Garlitz. “Het moet wel kloppen. Alles wat we aanbieden sluit aan. Je kunt geen producten aanbieden die te ver van de sfeer van het gras, de scheuten en het zelf groeien af liggen. Zolang het aansluit kun je pakketten aanbieden en slim cross- en upsellen.”
Statistieken
Garlitz stuurt graag op statistieken. Hij houdt er drie in de gaten. Het totale verkeer, de conversie naar kopers en de gemiddelde ordergrootte. Met name de laatste is zijn favoriet. Gedurende de afgelopen acht jaar heeft hij ook heel wat strategieën uitgeprobeerd om de ordergrootte te verhogen. Een hele succesvolle, maar specifieke voor de producten van Wheatgrasskits.com is het upsellen totdat de verzendkosten gratis zijn. Binnen de VS – met uitzondering van de staten Hawaï en Alaska – biedt de webshop gratis verzending aan op orders boven de honderd dollar. Dat werkt erg goed omdat verzenden van de vaak twaalf kilo zware pakketten van zand en zaad vrij duur is.
Een andere veel toegepaste methode is de aanbevelingsmethode van ‘anderen mensen die dit product aanschaften, kochten ook …’. Maar Garlitz’ favoriete truc is het blijvend uitbreiden van het assortiment. Dat werkt volgens hem vooral zo goed omdat je daarmee de niche-interesse blijft voeden. Mensen met een zeer specifieke interesse, zijn vaak geneigd om veel uit te proberen. “Zo hebben we onze ordergrootte meer dan verdubbeld.”