Jonge allochtonen willen vaker onderhandelen over het loon en de arbeidsvoorwaarden dan autochtonen. Van de eerste groep is 35 procent pas tevreden als zij het aanbod van de werkgever hebben weten te verbeteren, tegenover 25 procent van de autochtone Nederlanders.
Onder Surinamers en Turken is de groep die altijd zal onderhandelen het grootst, respectievelijk 40 en 37 procent. Dit blijkt uit een onderzoek van Intelligence Group onder 1588 allochtonen en 2275 autochtonen van 15 tot 35 jaar.
Werkgevers moeten rekening houden met deze andere houding van allochtone kandidaten ten opzichte van de salarisonderhandelingen. Zij zullen in eerste instantie dus vaker negatief op het aanbod reageren, maar deze kritische houding hoeft echter geen teken te zijn van een lagere motivatie. Integendeel, uit eerder onderzoek van Intelligence Group bleek dat allochtone werknemers ambitieuzer zijn dan autochtone. De werkgever moet proberen de hoogte van het bod zo uit te leggen dat er begrip bij de sollicitant gekweekt wordt. Bovendien kan het achter de hand houden van secundaire arbeidsvoorwaarden helpen om wat kleine tegemoetkomingen te kunnen doen.
Het lijkt erop dat werkgevers nog geen aparte onderhandelingsstrategieën hanteert voor allochtone sollicitanten. Het CBS constateerde namelijk een hoger startsalaris onder werkzame hoogopgeleide allochtonen. Misschien moeten werkgevers bij deze sollicitanten gewoon een lager aanvangsbod doen, om ruimte te creëren om tijdens de onderhandelingen te kunnen stijgen. Zo is de kandidaat bij het bereiken van een overeenkomst blij dat hij er wat bij heeft gepraat, terwijl de werkgever hetzelfde kwijt is als hij in eerste instantie al aan een autochtone sollicitant zou hebben geboden. Cultuurverschillen spelen hierbij wellicht een belangrijke rol. In het westen wordt een prijs vaak als vast beschouwd terwijl in andere delen van de wereld altijd onderhandeld moet kunnen worden.